Zone of Possible Agreement (ZOPA): Approfondimento

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Una barzelletta medievale recitava così:

Un mercante ha bisogno di un cappello nuovo. Si dirige così al negozio d’un suo amico cappellaio, dove trova proprio ciò che fa al caso suo.

“E dimmi, quante monete vuoi per questo tuo cappello?”

“Appena 100, amico mio.”

Il mercante allora ragiona tra sé e sé:

Dice 100. Costa 80. Accetterebbe 60. Vale 40. Propongo 20.

Poco dopo, il mercante esce soddisfatto dal negozio con indosso il suo cappello nuovo.

Ora, sapresti dire su cosa il mercante della barzelletta abbia ragionato?

ZOPA, BATNA, NOPA

No, non è una formula magica e il nostro mercante non è un mago.

ZOPA, acronimo di Zone Of Possible Agreement, è quello spazio di contrattazione dove si sovrappongono i risultati accettabili da tutti i partecipanti a uno scambio.

Il nostro mercante identifica quindi la ZOPA del suo negoziato tra 80 e 20: immagina che sotto 20 non otterrà ciò che vuole (il suo amico non pare certo disposto a svendergli o regalargli quel cappello!), e sa che sopra 80 sarà lui stesso a rinunciare all’acquisto.

BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, è il punto in cui le trattative si interrompono: se il cappellaio volesse più di 80 o se il mercante volesse pagare meno di 20, la transazione non avrebbe effetto. In fondo ci sono tanti altri cappellai, così come tanti altri clienti cui occorrerà un cappello nuovo.

Ora pensa se invece si fossero impuntati entrambi, dicendo l’uno che non avrebbe comprato a più di 20 e l’altro che non avrebbe venduto a meno di 60. Avremmo allora definito lo spazio tra 20 e 60 come NOPA, No Possible Agreement, poiché nessuno dei partecipanti alla trattativa è disposto ad avventurarcisi.

Gioco non a somma zero

Se hai capito come funziona, avrai anche notato che ho volontariamente commesso un errore. Perdonami il tiro mancino, ma sono felice tu l’abbia notato.

Il testo della barzelletta riporta che il mercante effettivamente propone 20, ma il cappellaio accetterebbe 60, quindi non dovrebbe voler scendere, giusto? Però il mercante esce poco dopo dal negozio ed è soddisfatto dell’acquisto, allora significa che sia lui che il cappellaio hanno trovato una ZOPA dove noi vediamo solo una NOPA.

Ed è per questo che ti ho voluto raccontare quella storiella, perché la sua bellezza sta proprio nel mercanteggiare, che è l’unica parte che non vedi raccontata, ed è l’unica realmente interessante, perché  arrivato fin là sei curioso di sapere come si risolva il dilemma. Ma non ti viene spiegato. Quella storiella serve in realtà a suscitare meraviglia nei confronti del mercante, che come un mago (ora sì), ti mostra il risultato del suo operato senza mostrarti il processo dietro.

Restiamo spesso stupiti, dagli illusionisti, perché appunto operano a nostra insaputa qualcosa di cui ci accorgeremo solo a fine processo. Un processo che però non ci fa percepire il mago di turno come una persona inaffidabile, al contrario, ci fa meravigliare e poi ne vogliamo ancora, e il mago sorride felice di essere riuscito a nascondervi la sua arte. Cioè sia spettatore che illusionista, sia mercante che cappellaio, ci guadagnano dall’interazione.

Si tratta, cioè, di un gioco non a somma zero: un’interazione in cui entrambi si riesce a ottenere quello che si voleva, nonostante a una prima occhiata il mercante si sia privato di denaro e il cappellaio di un prodotto!

Contrattazione sociale

L’economia è una forma di contratto sociale. E come tale, ho voluto passarvi attraverso per farti vedere come certi concetti possano essere applicati all’utilizzo delle soft skills. Le cosiddette competenze trasversali sono tali appunto perché applicabili universalmente, a differenza delle hard skills: l’illusionista sarebbe un mago migliore , con una laurea in economia? Il mercante si arricchirebbe più in fretta con la prestidigitazione? No, ma entrambi possono trarre lo stesso vantaggio dalle stesse soft skills.

Saper contrattare, difendere i propri interessi senza risultare ostili, convincere il tuo interlocutore che i vostri interessi si sovrappongono quantomeno in parte e quindi c’è spazio di manovra per una discussione costruttiva (ZOPA) è una parte fondamentale di quelle che vengono definite soft skills e che regolano a insaputa di molti la loro vita sociale.

Non voglio però che tu resti tra i molti. Voglio tu prenda coscienza dei tuoi mezzi mentali e sfrutti un punto di vista differente. Il tuo punto di vista. E di lì, lavorare sulle tue soft skills, accompagnato dai miei consigli, ed essere finalmente te stesso.

Sii differente.

Sii te stesso.

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