Comunicazione Efficace per Consulenti Finanziari

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Caro il mio consulente finanziario, sai che cos’è la comunicazione efficace?

Se la risposta è no, ho capito perché sei qui. Per tua fortuna sei nel posto giusto al momento giusto, perché oggi voglio proprio spiegarti di cosa si tratti.

Comunicazione efficace per consulenti finanziari: La soft skill fondamentale

Sei alla guida della tua auto. La persona accanto a te si è fatta carico di indicarti la strada.

“Tra un po’ dobbiamo girare.”

Ok, ti dici, vorrà dire che tra un po’ gireremo. Sì, un po’ superfluo dirlo così e ora, ma-

La sua mano balena davanti ai tuoi occhi, il pugno riempie la tua visuale e distingui solo l’indice puntato verso sinistra: “Gira di là!”

Scarti verso sinistra, impatti contro un’altra macchina. Vi fermate contro il guard rail.

Guardi il tuo passeggero a occhi spalancati.

“Ti ho solo detto di girare!”

***

Ti è mai capitata una scena simile? Mi auguro di no. Per fortuna l’esempio torna utile per esprimere al meglio cosa NON sia comunicazione efficace.

Il lavoro di consulente finanziario consiste spesso nel guidare il cliente attraverso una strada buia con neve a sprazzi. Saresti mai tanto sconsiderato da indicare una svolta a quel modo?

Comunicazione efficace sarebbe stato dire solo “svolta a sinistra.” Come un navigatore satellitare.

Ed esattamente come da un navigatore, il tuo cliente si aspetta da te chiarezza e semplicità.

Quello della finanza è un mondo dalle belle prospettive ma privo di piani fissi: tieni sempre a mente che il cliente ti cercherà in base ai suoi bisogni, e non saprà davvero cosa vuole, fuorché un buon guadagno.

Come arrivarci? Questo dovrai spiegarglielo tu. Meglio saprai raccontargli i rischi d’impresa, più risulterai affidabile. In fondo non si sarebbe rivolto a te se fosse stato un mondo facile da capire, no? Ecco, la tua fortuna sta nella complessità inerente al settore finanziario, e trasformerai il prospect in vero cliente solo se saprai rispondere con pacata chiarezza alle sue perplessità.

Prima di parlare, ascolta

Ripetiamolo: il cliente porta un dubbio, poi tu lo risolvi.

Non ha senso partire in quarta proponendo tutte le soluzioni possibili. Il tuo cliente magari apprezzerà lo zelo, in caso sia paziente, ma resterà comunque da rispondere alle sue esigenze.

Questo subset di competenze si chiama Ascolto Attivo, ed è un’altra delle soft skills che devi allenare.

Si tratta di saper cogliere anche nelle semplici sfumature d’intonazione un dubbio, o una flebile speranza, che magari il tuo prospect si vergogna ad ammettere per orgoglio o timore reverenziale nei confronti della tua esperienza. Attraverso l’ascolto attivo puoi sbloccare più facilmente la comunicazione efficace. Riconoscere al volo le esigenze del cliente, anche quando ancora non sa di averne di così precise, fa parte del tuo lavoro.

Saper trattare

Sei in fin dei conti un commerciante, per il cliente. Lui spende per potersi appropriare delle tue conoscenze, e tu devi essere abbastanza capace da fargliene prestito e non dono. Saper trattare, o negoziare, è sì un’altra soft skill che devi acquisire e allenare, ma l’ho volutamente chiamata così per farti meglio intendere i più sensi che può prendere. Tu dovrai essere in grado di dare al cliente ciò che vuole, ma senza fargli regali, solo imprestargli le tue capacità fintantoché ne avrà bisogno.

Fai sentire che senza le tue capacità non gli sarà facile navigare sicuro il complesso e mutevole mare della finanza. Il cliente sentirà il bisogno di te, e se avrai svolto bene anche questa parte del tuo lavoro, non averti accanto sarà per lui solo un handicap.

Ora, queste conoscenze tu dovrai averle sempre accanto, non potrai appoggiarti costantemente ai miei articoli. Ecco perché ho pensato a questi corsi, in modo che tu possa uscirne completamente formato e tenere tutto bene a mente poi in fase lavorativa.

Comunicazione efficace, in questo mio caso, è indicarti che conoscenze potrai sviluppare con me. E quando le avrai sviluppate, sarò felice di poter vantare un altro cliente soddisfatto della sua carriera, finalmente decollata.

In tanti non ce la fanno. Con questi corsi, però, so che tu potrai farcela.

Sii differente.

Sii te stesso.

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